通过市场开发前期开展的对经销商的信息搜集、考察和经销商拜访等一系列工作，业务员对市场有了全面的了解，对于经销商的人选也有了初步的判定，这就意味着市场开发工作将进入实质阶段——和经销商谈判。为了达成一致，促成企业和经销商的合作， 达成双方认同的締约，业务员在和经销商谈判时要做好以下工作。

一、认清两个问题

第一，没有一个经销商"真的不想代理新品"。没时间、精力不足、资金不足和以后再说等只是假象，经销商作为通过经销产品赚取差价获得返利而盈利的群体，他们需要的是能带来"钱景"的产品。

第二，苦苦哀求、百般让步（给经销商餘销供货、送货上门、答应投人广告促销、给更高返利）让经销商经销产品，只是饮鸦止渴、适得其反。让产品有吸引力、巿场操作得法才是解决问题的关键。

二、掌娓经销商谈判的原则

双赢的原则：即谈判的结果不是"你输我赢"也不是"我赢你输"，谈判双方要树立双赢的意识，谈判的结果应该是双方都有"赢"的感觉。

换位思考的原则：即业务员在和经销商谈判过程中，要在不损害企业利益的前提下，尽可能地替经销商考虑问题。

工作的原则：即业务员在和经销商谈判过程中要避免掺杂个人的感情因素，正确处理自己和经销商之间的关系，做到人与事分别而论。切记朋友归朋友、谈判归谈判，二者之间的界限不能混淆。

求同存异的原则：业务员和经销商在谈判中必然存在利益上的"同""异"，而经销商谈判是为了谋求合作而进行的协商洽谈。为了实现成功谈判的目的，在谈判中，业务员要在求大同的基础上对经销商利益上合理的要求采取灵活的态度、变通的办法，做出相应的让步举动，推动经销商让步，促使达成一个公正的协议。

尊重的原则：即要求业务员在谈判中排除一切干扰，始终如一地对待经销商，时时、处处、事事表现出对经销商不失真诚的敬意。

平等的原则：即经销商和厂家业务员在谈判时，双方必须处于平等的地位进行相关合作事宜的洽谈。北京销售外包公司