做事情要找到事物的重点和主要部分，然后集中所有的资源将其一举攻克。这是哲学上事物主要矛盾原理的具体实践运用，也是兵法上寻找机会予敌于重创的战略思维的体现，这些方法应用到客户定位上也有着异曲同工之妙。

客户定位是一种重要的客户关系管理方法，其内容主要是对客户的调查分析，以确定对方是否是我方现实或潜在的目标客户，并影响着下一步营销工作的开展。显然，重点销售对象对企业自身的成长起着重要的助推作用，他们影响着企业过半以上的销售收人。虽然他们的数量少，但是在与企业的关系中其地位举足轻重。因此，通过必'gf的客户定位工作，可以使企业更快、更为准确地寻找到"中意的另一半"，在合作共赢的基础上实现产销联合、共同成长，进而还可以结成战略联盟的关系。

然而在新的市场经济条件下，一家企业的产品会有着不同的需求人群和客户，通吃产业链的企业早已成为了过去，所以有必耍对巿场的需求状况进行区分和明确，这样做也是增强企业身竞争力的重要手段

之一。

特别是随着精准化、专业化销售时代的到來，客户'&位T.作、B得尤为重要，能不能寻找到合适的目标客户对企业的发展有着重大的影响。

通过观察研究客户定位的实践活动发现现今市场客户定位观念的一个重大变化就是重点销售对象的明确，并在这个基础上给予对方更多的礼遇和关怀。

重点销售对象的明确工作具有现实必要性，一方面这些大客户有着较强的购买力，能促进企业更好地发展；另一方面，企业在明确了重点销售对象之后，可以制定出更为切实可行的营销战略，同时一线的营销人员也可以节省大量的精力和时间，方向明确了自然就能有针对性地开展营销工作，其效果也会呈现出最大化的特点。

所以在实际工作中我们常常可以看到企业对重点销售对象的重视， 那些对企业有着较高贡献的大客户往往可以得到企业给予的各种大幅度的政策优惠和高品质服务。例如银行业就在营业厅内专门开设大客户室，由专人全面负责这些客户的沟通事宜。这样做的目的就是为了提高重点客户的荣誉感，进而形成对企业的好感和忠诚度。

重点销售对象的作用如此重要，但问题是，我们在实际的营销T.作中又该如何去明确哪些是我们所需要的目标客户呢？

显然，想要寻找到企业的重点销售目标，无疑要从海量的客户信息中进行科学的分析和梳理，并从优中选优，将重点对象选拔出来，而这一切都离不开定位方式的合理运用和客户潜在需求的统计研判工作。

在具体分析的方法上，要对客户进行必要的属性分析和统计分析， 也就是建立一套科学规范的考评体系，然后对企业的潜在客户给予全面的分析和评估，并从中选出合格的客户。这里需要企业加大收集客户信息的力度，例如客户所处行业的状况和未来发展的潜力等方面的信息。因为只有准确详细的数据信息才能让客户的形象具体清晰起来，这样企业在分析的时候也就不会出现误判的局面了。

重点销售对象明确之后，企业还应当在这个基础上进一步建立重点客户的战略管理系统。如何与客户之间建立起信任的关系？怎样才能让客户认同自己的发展目标？和客户出现合作分歧的时候又当如何去处理？这一系列的工作都需要通过重点客户管理系统来作为支撑，所以制

订重点客户发展计划和相应的应对策略就显得极为重要。

脑白金是前几年较为火爆的一款养生产品，它的定位很明确，主要

以中老年人为消费对象，而且主要针对的是中、大城市。这一点从价格

上有很明显的体现，在保健品当中处于中等。

从以上信息可以看出，脑白金的客户定位是非常明确的，销售对象

和地区也非常清晰，这也就是为什么脑白金在富裕地区的销量要远远大

于非富裕地区的主要原因，这款产品的定位就是走城市化路线。

试想一下，如果脑白金的客户定位是所有的中老年人，而非中、大

城市的中老年人，那么，营销模式就会发生很大的变化，首先是过于零

散不集中，最后便很难取得今天的成果。

【要点总结】

在明确了重点销售对象的同时，企业经营者还要知道重视大客户并不意味着要放弃或轻视那些实力较小的客户。重点销售对象也是从非重点销售对象一步步演变发展而来的，因此对于那些目前规模和实力还比较弱小的销售对象，企业经营者也必须时刻给予关注和培养，通过树立重点销售对象的榜样形象来影响和带动中小客户向着大客户的目标前进。武汉销售外包公司